「滴灌通」在推動中國小微企業(yè)發(fā)展的過程中織起了一張生態(tài)大網(wǎng)。
「滴灌通」正在飛速前行。
2023年3月，「滴灌通」澳門金融資產(chǎn)交易所（以下簡稱“滴灌通澳交所”）開始試運營，并于8月進入正式營運階段；8月，「滴灌通」完成了4.58億美元C輪融資；9月，「滴灌通」成都中心正式落地，在此前三個月內(nèi)，「滴灌通」北京中心、上海中心也已紛紛落地；「滴灌通」簽約門店突破1萬家……
「滴灌通」模式，即收入分成投資，又叫做聯(lián)營投資。在投資一個經(jīng)營主體后，通過“每日收入分成合約”獲取其一定比例的營收。這種方式下，「滴灌通」既不存在剛性兌付的債務(wù)風險，也不會占有經(jīng)營主體的股權(quán)，「滴灌通」也能將投資這件長周期的事，變得顆粒更細、每天可見。
作為一家成立于2021年的企業(yè)，「滴灌通」的發(fā)展速度無疑是令人矚目的。而隨著「滴灌通」合作門店數(shù)量日益增長，「滴灌通」的模式也越來越不再單純地是個“投資者”，這種全新的投資模式背后，正在給企業(yè)帶來一種更新的服務(wù)模式。
近日，36氪邀約「滴灌通」集團合伙人、首席投資發(fā)展官柯毅，希望通過對話的形式，深度探討「滴灌通」模式與該模式下的野望。
在柯毅看來，2023年，是「滴灌通」的變革之年。這一年，從投資端角度來看，「滴灌通」澳交所的正式運營讓「滴灌通」的投資平臺開始形成；這一年，從小微企業(yè)角度來看，「滴灌通」不再是單獨用錢幫助門店，而是帶來了更多資源；這一年，從原來的小微企業(yè)服務(wù)角度來看，「滴灌通」開始與合作方開啟共創(chuàng)合作，從渠道合作轉(zhuǎn)為共同的生態(tài)建設(shè)。
在柯毅的介紹中，「滴灌通」的身份是多重的，是投資人，也是交易平臺；是企業(yè)服務(wù)者，也是資源整合者?！傅喂嗤ā沟脑妇笆菍H資本與中國小微經(jīng)濟充分連通起來，而在這背后，36氪看到的，是「滴灌通」在推動中國小微企業(yè)發(fā)展的過程中織起的一張生態(tài)大網(wǎng)。
以下為本次對話內(nèi)容（經(jīng)整理）：
一、
做一根“水管”：
投資者or投資平臺？
36氪：「滴灌通」的投資模式給小微企業(yè)帶來了什么改變？
柯毅：我們將資金比作水源，把原有的股權(quán)融資及銀行貸款看作是兩根輸送水源的水管，「滴灌通」則是作為新的水管，給小微企業(yè)打開了一個新的資金水源。
去年是我們從零開始拓展的一年，在去年的疫情環(huán)境下，有些小微企業(yè)很難拿到股權(quán)融資、銀行貸款。我們卻可以在別的水管之外，用新的管道提供源源不斷的水源出來。
36氪：那「滴灌通」跟其他的水管之間存在競爭嗎？
柯毅：「滴灌通」和現(xiàn)有的水管是不競爭的，而且「滴灌通」主動擁抱其他的水管，希望跟其他的水管互聯(lián)互通。
從股權(quán)投資的角度看來，投資人會關(guān)注有上市機會的企業(yè)。目前市場上這一類品牌并不多，例如一些區(qū)域性的品牌做得非常好，但是經(jīng)營者沒有上市的野心，那么對于投資人而言，這家企業(yè)就缺乏增長故事。
但是對「滴灌通」而言，這一類區(qū)域性品牌是非常好的合作對象，因為這類品牌在一個區(qū)域長久深耕，足夠了解這里的消費者，可以把服務(wù)和產(chǎn)品做得更好。
當然，即使是一家股權(quán)投資人已經(jīng)投資的企業(yè)，我們依然可以入場，因為我們不需要繼續(xù)稀釋企業(yè)的股權(quán)，只需要門店一定的流水比例。甚至因為我們的入場，企業(yè)可以減少自己的融資金額，投資機構(gòu)可以把同樣的資金拿去投資更多的企業(yè)。
從銀行角度而言，銀行更關(guān)注企業(yè)風險，能夠授信的品牌是有限的。有的時候，企業(yè)需要的是短期的少的周轉(zhuǎn)資金，這種需求和銀行是不匹配的，「滴灌通」就可以幫他們解決問題。當然，假設(shè)一個人想開一間民宿，投入金額大，且擁有高價值的固定資產(chǎn)，我們也可以幫助他和銀行進行溝通，和銀行共同出資。
現(xiàn)在，「滴灌通」已經(jīng)和其他水管開始合作。例如我們自己的投資人，會把他的投資項目推薦給我們合作；在企業(yè)同意的前提下，我們也可以把我們的投資數(shù)據(jù)反饋給股權(quán)投資人，對于投資人來說也是一個背書；和銀行的合作也已經(jīng)在進行，過去我們和銀行的合作是銀行幫我們付錢，現(xiàn)在我們也開始探討投貸聯(lián)合這樣的合作模式。
36氪：所以說相當于是通過「滴灌通」這根水管，甚至企業(yè)可以拿到來自另外兩根水管的錢。
柯毅：對的。
36氪：那「滴灌通澳交所」對于「滴灌通」的水管建設(shè)及小微企業(yè)而言，又存在哪些價值？
柯毅：「滴灌通澳交所」就是「滴灌通」在水管后面建設(shè)的水廠。現(xiàn)在，「滴灌通」的水廠可以面向全世界，就可以確保水管中能夠持續(xù)有水。
過去市面上是沒有這種和現(xiàn)金流掛鉤且非常分散的資產(chǎn)類型的，我們開拓了一種全新的融資方式。全新的模式也不應(yīng)該只有「滴灌通」這一個投資人，一個可持續(xù)的市場，需要有更多的市場參與方。如今，「滴灌通」把好的投資機會，開放給全世界感興趣的專業(yè)投資人，也讓市場能夠更加多元。
同時，這些參與方也會再反過頭來去推動我們完善系統(tǒng)。不同的投資人有不同的投資喜好，我們可以根據(jù)他們的喜好，把系統(tǒng)做進一步的調(diào)整和細化，然后進行數(shù)據(jù)整合。
36氪：在「滴灌通澳交所」建立之前，「滴灌通」投資的資金來源是哪里呢？
柯毅：「滴灌通」做了個引領(lǐng)基金，「滴灌通」是基金管理人，過去是我們投資了品牌后，我們的LP被動接受，「滴灌通澳交所」成立后，投資人們可以主動選擇品牌。
36氪：在「滴灌通澳交所」成立之前，「滴灌通」做的事情更像一個投資人，但是「滴灌通澳交所」成立之后，「滴灌通」更像一個平臺。
柯毅：可以這么理解，「滴灌通」過去的投資也是為了搭建平臺，我們先拿自己的錢把模式跑通，最終是為了能夠形成最終的生態(tài)。
二、
建一個生態(tài)：
從投資到整合
36氪：從成立到現(xiàn)在，「滴灌通」的發(fā)展速度非?？?，在您看來，過去這段時間，「滴灌通」經(jīng)歷了哪幾個關(guān)鍵發(fā)展節(jié)點？
柯毅：第一是確定了聚焦連鎖業(yè)態(tài)。「滴灌通」剛成立時，我們和互聯(lián)網(wǎng)公司、養(yǎng)殖企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)等類型企業(yè)都在溝通，最終確定聚焦連鎖品牌，尤其是消費類的TO C門店。因為這一類型企業(yè)永遠是中國經(jīng)濟的大支柱，同時他們具有批量開店的資金需求，他們的門店也是具備了一定標準化、可復制的單店模型。
經(jīng)過一段時間后，我們發(fā)現(xiàn)很多其他行業(yè)也可以應(yīng)用收入分成模式，又回到我們最初的設(shè)想，現(xiàn)在我們也開始進行其他業(yè)態(tài)的接洽。
第二個就是交易所的成立，推動我們更深層次地去思考這個平臺應(yīng)該怎么搭建。例如我們需要創(chuàng)造一個新的指標體系來描繪這一類資產(chǎn)，在讓投資人更好理解小微企業(yè)的同時，也在幫助我們更好地梳理業(yè)務(wù)。
36氪：對于小微企業(yè)而言，「滴灌通」的投資者屬性非常明顯，36氪觀察到，最近「滴灌通」有在跟一些商業(yè)地產(chǎn)去展開合作，在小微企業(yè)面前，「滴灌通」最終想要承擔的角色是什么？
柯毅：我們的初衷是希望能夠幫助小微企業(yè)拿到錢，本質(zhì)上是幫助小微企業(yè)背后的門店主，解決他們的需求。經(jīng)過兩年的探索，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)需要的不僅是錢，而是還需要用錢去找鋪面、裝修、設(shè)計、采購設(shè)備等，他們需要的是一個個的生產(chǎn)要素。我們既然要幫助門店主，就需要往前再走一步，例如可以提前識別出好的生產(chǎn)要素，為他們作出更好的匹配，包括商業(yè)地產(chǎn)、供應(yīng)鏈以及系統(tǒng)平臺等。所以我們要做的是產(chǎn)業(yè)的進一步整合和融合。
36氪：現(xiàn)在，「滴灌通」幫小微企業(yè)做的賦能正在越來越多，你理想形態(tài)下的「滴灌通」是什么樣的？
柯毅：我們有自己內(nèi)部開玩笑說過叫一鍵開店。未來，如果有一個有加盟商或者一個想嘗試開店的人，他們來「滴灌通」，我們幫他一站式解決開店的所有問題。我們知道這個區(qū)域附近有什么品牌有擴店的計劃，希望找個加盟商或者店長，那我們就可以鏈接雙方，并幫門店匹配開店需要的各個生產(chǎn)要素。
我們的一站式不是替代任何現(xiàn)在的這些商業(yè)地產(chǎn)、SAAS平臺和供應(yīng)鏈，而是進行資源整合。這是我們的理想形態(tài)之一。
36氪：實現(xiàn)這個目標的過程中最大的挑戰(zhàn)是什么？
柯毅：首先就是產(chǎn)業(yè)整合。我們的合作不僅僅是單純地合在一起，而是把供應(yīng)鏈、SAAS平臺等融合在一起，需要一個共創(chuàng)開發(fā)的過程，找到一個共贏的方式，讓合作方真切地感受到「滴灌通」是在幫助他們，而不是去搶他們的生意。
其次就是對我們的數(shù)據(jù)能力和算法提出了更高要求。這一理想形態(tài)下我們需要考量，在未來的多種場景下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^高度數(shù)據(jù)驅(qū)動、自動化的模型驅(qū)動、算法驅(qū)動的方式，去對各個資金需求的場景做評估。
當然還有其他的，例如我們怎么能夠有一些好用的工具給到小微企業(yè)，輔助他們。
36氪：聽下來這是一個非常復雜的事情，對于「滴灌通」來說，在早期的篩選合作之后，還需要長期地跟進。在您看來，實現(xiàn)這件事情的背后，「滴灌通」最核心的能力是在哪里？
柯毅：我們干的這個事兒確實很大也很復雜。我們的規(guī)劃是用大約1000個人完成這件事情。
所以我剛才一直說我們要去鏈接，我們要去共贏。首先小微企業(yè)不是個新東西，為他們做服務(wù)的企業(yè)也很多。我們要做的就是幫助這些本身就服務(wù)小微企業(yè)的參與方做得更好，從而幫助小微企業(yè)找到更好的資方、優(yōu)化供應(yīng)方式。
三、
選合作企業(yè)：
數(shù)字化是大前提
36氪：「滴灌通」現(xiàn)在的投資分類主要是包括餐飲、零售、服務(wù)和文體，背后的邏輯是？
柯毅：因為這4個行業(yè)基本上就涵蓋了整個消費業(yè)態(tài)，從吃喝玩樂到生老病死，覆蓋了消費者全生命周期的需求。當然，過程中我們也需要不斷打磨產(chǎn)品，圍繞不同的具體類型品類做產(chǎn)品的優(yōu)化和迭代，到現(xiàn)在我們差不多覆蓋了具體100多個品類。
36氪：「滴灌通」現(xiàn)有的投資標準是什么？
柯毅：我們有一些通用的標準，例如規(guī)模和上一家店的具體財務(wù)指標，當然這個指標會隨著不同的合作方式會有一些調(diào)整。
還有一個很重要的門檻——數(shù)字化水平，這是一個大前提。我們所謂的數(shù)字化不僅僅是收銀的數(shù)字化，而是從采購到門店管理再到會員管理。如果一個門店的數(shù)字化程度不高，但是他們愿意去提升，我們也愿意合作?，F(xiàn)在國內(nèi)的數(shù)字化水平是參差不齊的，不同的地區(qū)、行業(yè)都存在差異，我們也希望推動行業(yè)去實現(xiàn)數(shù)字化升級，踐行國家發(fā)展數(shù)字中國的使命。
36氪：因為數(shù)字化可以幫助「滴灌通」更好地去監(jiān)管小微門店？
柯毅：最好的監(jiān)管一定是賦能，管門店的前提是能幫助門店，這樣對方才能夠接受你的監(jiān)管。
其次這種監(jiān)管應(yīng)該是無感的，例如我們通過數(shù)字化實現(xiàn)系統(tǒng)對接，每天拿走的流水比例并不高，且過程并不麻煩，所以我們的介入是潤物細無聲的。
36氪：數(shù)字化是「滴灌通」和小微企業(yè)合作的大前提，那具體說來，通過數(shù)字化「滴灌通」還可以實現(xiàn)哪些目標？
柯毅：第一步就是分成。我們可以及時、自動化的知道門店的真實營業(yè)收入。
現(xiàn)在我們進入了第二步，逐漸落地視頻，實現(xiàn)線上監(jiān)控。很多的品牌店開了全國各地，以前需要一個督導小組，全國跑，現(xiàn)在只需要通過攝像頭就可以看到門店的衛(wèi)生條件、員工步驟的合理性等，從而實現(xiàn)更好地系統(tǒng)化監(jiān)管。
接下來，我們將進行一些AI能力的賦能，當門店發(fā)生經(jīng)營不佳的狀況時，我們可以通過數(shù)據(jù)流、信息流了解到是什么原因，是商圈的問題還是門店的問題，我們能夠進行挽救。
36氪：所以「滴灌通」和門店的合作屬于長期陪伴式的。
柯毅：對。我們的門店的合作是有期限的，例如三年、五年，但是我們的合作是可以長期的。例如合約到期后，可以繼續(xù)討論是否要續(xù)約，可能這家店需要升級改造，也可能這個合作的加盟商要開一家新店，我們都可以再合作。在合作的過程中，我們也希望能夠引入資源，幫助門店發(fā)展。
36氪：在目前看來，餐飲、零售、服務(wù)和文體之中哪一類跟「滴灌通」的合作是最多的或者是最好的？
柯毅：餐飲的投資額是最高的，因為餐飲需要裝修、設(shè)備、備貨等。但這不是我們刻意追求出來的結(jié)果，「滴灌通」不會去說哪一種品類和我們更契合，我們希望不停的迭代產(chǎn)品，讓產(chǎn)品能夠更加適用于每一個業(yè)態(tài)和品類，基于業(yè)態(tài)它本身長成什么樣的，我們交給市場。
四、
區(qū)域化布局：
尋找下一家海底撈
36氪：「滴灌通」在2023年的動作很多，如果用幾個關(guān)鍵詞來形容滴貫通的2023年，你會選擇哪幾個關(guān)鍵詞？
柯毅：第一個詞應(yīng)該是“變革”。雖然「滴灌通」一直變化都很大，今年從「滴灌通」澳交所，再到最近這幾個月，我們和生態(tài)伙伴從原來的渠道合作到產(chǎn)業(yè)整合，整體的變化非常大。當然我相信這個變革它不只是在2023年，還會持續(xù)下去。
第二個詞就是“質(zhì)變”，今年對于「滴灌通」而言是承上啟下的一年，去年我們把這個模式從0~1做出來了，完成了2000家店，讓大家了解了「滴灌通」。今年我們從2000家店到1萬家店，這不只是量變，而且是質(zhì)變。
36氪：今年「滴灌通」在北京、上海、成都落地了中心，「滴灌通」在今年迅速進行區(qū)域化布局背后的戰(zhàn)略考量是？
柯毅：關(guān)于區(qū)域化，我們的布局有兩個層面。
一是系統(tǒng)層面，我們現(xiàn)在建立了「滴灌通」智能商圈系統(tǒng)，把全國300多個城市的每一塊土地、區(qū)域都進行了劃分，去了解一塊塊商圈的人流、特點、人口畫像等，看這里更適合做什么生意，這是我們自己的系統(tǒng)能力的積累。
二是地理層面上，我們以前人都在深圳，現(xiàn)在進入了北京、上海、成都，明年還會有武漢，分別覆蓋東南西北中5個區(qū)域。因為每個區(qū)域都有自己的特點，我們希望「滴灌通」的產(chǎn)品產(chǎn)品能夠更加契合被投方，所以我們讓團隊到區(qū)域去，更加貼近當?shù)厥袌?、了解當?shù)匦枨?，從而抓住當?shù)氐囊恍┨攸c產(chǎn)業(yè)。
例如成都夜經(jīng)濟發(fā)展很好，我們就在成都投了一些酒吧、livehouse，甚至夜市。
36氪：「滴灌通」成都中心剛剛落地，那接下來在成都會重點關(guān)注什么產(chǎn)業(yè)？
柯毅：一個就是剛才提到的夜經(jīng)濟；
第二類是旅游相關(guān)，例如酒店、民宿甚至是景區(qū)中開店的品牌，因為四川旅游資源非常豐富?，F(xiàn)在有一些連鎖化做得不大的酒店，面臨著很大的競爭壓力，他們的裝修需要翻新，會員管理系統(tǒng)、線上引流都需要改變，我們可以帶著相關(guān)的合作伙伴一起去幫助他們；
第三類是比較新興的商業(yè)綜合體，有不少商業(yè)綜合體需要進行舊區(qū)的改造，整體需要做一些升級，我們?nèi)ジ@些商業(yè)體的運營商一起來合作，幫助它翻新改造的同時，也可以嘗試對接一些品牌資源進來。
第四類就是一些具有孵化能力的企業(yè)，成都這里消費能力、品牌都很強，一些企業(yè)的孵化能力也很強，我們也會跟這些這種企業(yè)去合作。
36氪：2023年剛開始的時候，大家認為說整個市場放開了，消費力好像會回來，結(jié)果到了現(xiàn)在，市場整體的消費力似乎并沒有好轉(zhuǎn)。現(xiàn)在依然是「滴灌通」關(guān)注的消費類實體門店擴張的好時機嗎？
柯毅：永遠都是好時機，因為消費是抗周期能力是最強的。不管經(jīng)濟怎么變，很多消費的需求是剛性的，只不過消費者的選擇會出現(xiàn)變化，他以前可能更關(guān)注品牌，現(xiàn)在更關(guān)注性價比了，以前他可以大老遠跑去一個購物中心消費，他現(xiàn)在可能更愿意在社區(qū)去消費了，他的習慣在變化。
所以對品牌來說，要思考的是如何去順應(yīng)消費者的需求。
同時，環(huán)境不好的時候，原有的產(chǎn)品不足、運營能力不足的門店就會面臨淘汰，甚至單店模式也會更危險，這也是一些綜合能力很強的好品牌做整合、并購的好時機。
36氪：那在您看來，哪些類型的消費品牌在短期內(nèi)最具增長潛力？
柯毅：首先「滴灌通」不是特別關(guān)注短期增長潛力。去年我就在說海底撈好不好？答案當然是好，但是我們更希望討論，下一個海底撈在哪，下一個喜茶在哪？「滴灌通」希望能夠給品牌未來五年甚至更長的十年的陪伴，陪品牌跑出十個店、百個店甚至成千上萬家店。
當然，我們持續(xù)關(guān)注能夠匹配到剛才提到的消費者變化的品類，例如一些高性價比且線上難替代的服務(wù)場景的門店，例如社區(qū)周邊的輕美容、按摩理療等。
36氪：「滴灌通」社區(qū)品類的門店現(xiàn)在合作情況怎么樣？
柯毅：整個占比在我們的門店里大概六七成。
36氪：我最近有看到一篇文章，它的標題是說「滴灌通」會是消費投資的救命解藥嗎？您認為是嗎？
柯毅：「滴灌通」不想當任何人的解藥，「滴灌通」也不是投資的解藥，我們希望做一個助推者，或者說行業(yè)的一個推動者，去促進行業(yè)更完整。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
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