憑借汽車金融業(yè)務(wù)成功登頂美國紐交所的燦谷集團突然決定轉(zhuǎn)型，可能是近年來汽車流通市場中最匪夷所思的行為。但很少有人知道，通過內(nèi)外部的調(diào)節(jié)、升級，燦谷已經(jīng)進入新的增長賽道。
在外界看來，燦谷集團過去發(fā)展的汽車金融業(yè)務(wù)一直保持著不俗的成績，據(jù)其財報數(shù)據(jù)顯示，2017年燦谷全年總營收10.27億元，凈利潤3.41億元；2018年燦谷全年總營收10.93億，凈利潤3.03億元；2019年燦谷全年總營收14.40億元，凈利潤3.91億元。2020年燦谷全年總營收20.52億元，受益于投資理想汽車，凈利潤更是高達33.70億元。
明明業(yè)績高歌猛進，金融賺的盆滿缽滿，可是，燦谷集團毅然選擇主動轉(zhuǎn)型，開展新業(yè)務(wù)的同時，還將汽車金融業(yè)務(wù)主動縮量。幾乎推倒重來的決心背后，燦谷到底想要什么樣的未來？
下一個十年，不該只局限在汽車金融
作為汽車助貸領(lǐng)域的佼佼者，燦谷無疑是成功的。但伴隨疫情、金融政策改革和其他一系列不確定性因素的影響，以汽車金融為主業(yè)已經(jīng)很難取得更有突破的爆發(fā)式增長?；仡櫲澜缙嚿虡I(yè)的發(fā)展歷程，很難有一家公司僅憑金融業(yè)務(wù)穿越復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟格局和周期。燦谷走出汽車金融舒適區(qū)，轉(zhuǎn)型是這家公司的必然選擇。
將時間拉長十年，汽車消費秩序正在重建，尚未進入穩(wěn)定周期。國內(nèi)新能源汽車主戰(zhàn)場主要集中在一線城市。接下來，汽車消費一定會向二、三線及以下城市下沉。
下沉市場潛力巨大，不該局限在汽車金融。
中國電動汽車百人會發(fā)布的《中國農(nóng)村地區(qū)電動汽車出行研究》顯示，預(yù)計到2030年，中國農(nóng)村地區(qū)汽車千人保有量將近160輛，總保有量超7000萬輛，市場空間巨大。但以“蔚小理”為代表的汽車新勢力，早期采用的重資產(chǎn)投入、高運營成本的直銷模式，必須依靠一定銷售規(guī)模和量級的用戶支撐，單店覆蓋用戶量越大邊際成本越低，只適合人口密集的一二線城市，越往下沉市場越難規(guī)?；瘡?fù)制。
隨著一二線城市新能源汽車滲透率見頂，增長放緩，渠道下沉必然成為各大車企的重要規(guī)劃之一。尤其在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，三四線下沉市場的消費者也看到并渴望得到更多更好的汽車產(chǎn)品。
下沉市場的汽車需求日益高漲，供給首先成為大問題。由于沒有合適的供應(yīng)渠道，長期扎根于縣域級市場的汽車經(jīng)銷商想要滿足消費者，常常采取“土辦法”去城里做代購，先去對應(yīng)的品牌汽車經(jīng)銷商處采購，然后運輸?shù)降暝俳桓督o消費者，這樣的“土辦法”不但履約成本高、風(fēng)險大，運輸甚至要自己開回來，消費者也很難享受到購車優(yōu)惠。
以上僅是下沉渠道的問題之一。要知道，在整個汽車流通鏈路上存在著包括計劃生產(chǎn)、倉儲物流、交易銷售、金融保險在內(nèi)的多個環(huán)節(jié)。在下沉市場，零散的中小型汽車經(jīng)銷商才是市場銷售的主力，但其碎片化的分布讓上游企業(yè)難以觸及，導(dǎo)致在雙方在流通端始終脫鉤。這時候在三四線及更深的縣域市場，汽車產(chǎn)業(yè)上游公司急需一家公司發(fā)揮“產(chǎn)業(yè)路由器”的作用，鏈接上下游企業(yè)，形成高效協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。
產(chǎn)業(yè)路由器是投資界的一種新說法，被認為是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)孕育千億級平臺的機會之一。投資界認為，在每一個有規(guī)模和兩邊碎片化的細分市場，都有機會重新創(chuàng)業(yè)一次。產(chǎn)業(yè)路由器是行業(yè)的組織者與整合者，是行業(yè)的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，猶如一個超級接口，可以帶動上萬家b端商戶和工廠形成協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，工廠通過接入路由器實現(xiàn)新供給，b端商戶通過接入路由器實現(xiàn)新通路，從而形成一個龐大的共同體。
燦谷在汽車下沉市場正適合充當(dāng)這一角色，為整個汽車流通市場的生長發(fā)展和繁衍生息來做賦能型的服務(wù)。據(jù)悉，燦谷在過去十年間，通過汽車助貸業(yè)務(wù)深耕下沉市場，積累了4萬多家優(yōu)質(zhì)汽車經(jīng)銷商合作關(guān)系，這些經(jīng)銷商多數(shù)在中國三線以下城市，為燦谷轉(zhuǎn)型打下堅實基礎(chǔ)。
圖 1 燦谷好車APP
自2020年開始，燦谷大力發(fā)展車交易業(yè)務(wù)，先后與哪吒、沙龍、集度等新能源車企達成合作，在渠道下沉過程中，燦谷利用自身的渠道優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢以及全鏈路幫助汽車廠商達到發(fā)現(xiàn)客戶、達成銷售、完成配送的目的。遍布于全國2000多個縣域市場的經(jīng)銷商猶如點點星火，在燦谷的高效組織下，與全國優(yōu)質(zhì)的汽車廠商、銀行、保險、配件工廠等上游企業(yè)形成高效合作網(wǎng)絡(luò)，共同開拓下沉市場的增長空間。
燦谷車交易迅速壯大，轉(zhuǎn)型進入新階段
前幾年，包括京東、淘寶、易車、汽車之家在內(nèi)的諸多互聯(lián)網(wǎng)公司都在汽車電商方面栽了跟頭。當(dāng)時最熱門的二手車電商更是燒掉數(shù)百億元資金留下一地雞毛。
理想汽車創(chuàng)始人李想后來在反思時認為問題的關(guān)鍵在于：汽車電商整個業(yè)務(wù)鏈條中90%，甚至95%是發(fā)生在線下的，在整個線下的倉儲、庫存、物流、交付的體驗環(huán)節(jié)，我們當(dāng)時沒有做任何的改造，整個成本甚至比傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商還要高，我們只是在線上多花了5000到15000塊錢的CPS成本，剩下的什么都沒改造。也就是說，在整個的拿錢衡量效率和商業(yè)的鏈條里面，我們除了多花了一部分錢之外，剩下什么價值都沒創(chuàng)造。
燦谷吸取前車之鑒，選擇更為穩(wěn)妥的to B模式開展車交易業(yè)務(wù)，從車源、金融、倉儲物流等多方面解決低線汽車經(jīng)銷商的效率問題。燦谷要做的，是建立一個從廠商到落地通道的全鏈條數(shù)字化服務(wù)，把各個環(huán)節(jié)的效率釋放出來，建立真正有價值的底層數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。目前，燦谷已在全國建立了超過100個前置倉，合計容量共3萬余個車位，覆蓋全國79個地市。這些倉儲車位均以實現(xiàn)了數(shù)字化驅(qū)動，可以大幅降低汽車經(jīng)銷商的流通成本。
同時，為了車交易平臺的迅速壯大，燦谷宣布進入二手車領(lǐng)域。近年來，二手車市場發(fā)展迅速，交易規(guī)模從2015年941.71萬輛，增加至2022年1602.78萬輛。隨著各項利好政策的落地和實施，二手車市場是中國汽車消費的新藍海。
圖 2 燦谷優(yōu)車APP
不僅僅是市場空間巨大，二手車商群體的需求與燦谷業(yè)務(wù)也非常契合。對于二手車商們而言，持續(xù)活躍的車商群體、穩(wěn)定豐富的車源渠道、透明實惠的車輛價格，每一項都至關(guān)重要。燦谷完美滿足二手車商的痛點，憑借過去十余年間曾服務(wù)過的累計兩百余萬客戶，燦谷可以獲取大量優(yōu)質(zhì)車源，在價格與數(shù)量上，與行業(yè)水平相比更具優(yōu)勢。隨著二手車交易業(yè)務(wù)深入，燦谷優(yōu)車的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋歷史車況查定、車輛評估、限時報價、在線尋車、車源發(fā)布、自營二手車采購等。
不僅如此，燦谷在賦能下沉市場車商過程中發(fā)現(xiàn)，車商內(nèi)部運作及生態(tài)體系之間信息渠道不暢，存在大量“信息孤島”，缺乏先進科技應(yīng)用以輔助風(fēng)險管理、業(yè)務(wù)分析和決策制定等痛點。因此，燦谷堅持以數(shù)字化平臺為中樞，先后為新車和二手車業(yè)務(wù)上線了小程序和APP，加速完善其服務(wù)產(chǎn)品化和其他功能，以大數(shù)據(jù)和技術(shù)創(chuàng)新加持，努力實現(xiàn)業(yè)務(wù)過程線上化、數(shù)據(jù)化、可視化。
信息化從誕生那一天起就是帶著提升效率的使命。燦谷以數(shù)字化平臺為中樞，不但可以連接汽車流通領(lǐng)域的上下游，還可以提高上下游在生產(chǎn)、銷售、營銷、服務(wù)、研發(fā)、人力等多個環(huán)節(jié)的效率，通過將各類需求實時連接和智能匹配，促成汽車高效流通。數(shù)字化、科技化的平臺建設(shè)也為燦谷應(yīng)對外部變化、保持產(chǎn)品貼合市場提供堅實保障。
不能以“一時一事”來衡量，轉(zhuǎn)型未來可期
另一方面，2022年汽車產(chǎn)銷分別完成2702.1萬輛和2686.4萬輛，全年僅增長了3.4%和2.1%。
在過去一年甚至更長時間內(nèi)，國內(nèi)各大汽車品牌擠壓了大量庫存，今年開始新能源車企率先支撐不住。1月初，特斯拉宣布全球降價，最高降價超3萬元，隨后，問界、小鵬、蔚來、零跑紛紛跟進。如同多米諾骨牌一般，燃油車隨后卷入價格戰(zhàn)，以湖北省購置東風(fēng)系各大品牌新車最高補貼優(yōu)惠達9萬元的消息，將原本斷斷續(xù)續(xù)的汽車價格戰(zhàn)全面推向頂峰。
拋開現(xiàn)象看本質(zhì)，車企價格戰(zhàn)背后，核心目的是去庫存保增長。長遠來看，價格戰(zhàn)不可能長期持續(xù)，但國內(nèi)車企一定會繼續(xù)尋找其他的穩(wěn)定增長空間。而三四線及以下城市的汽車市場，無疑是最佳選擇之一。
風(fēng)口已至，時不待人。燦谷集團憑借對汽車下沉市場的渠道優(yōu)勢以及管理團隊對于未來趨勢的堅定判斷，率先完成了其在汽車交易領(lǐng)域從0至1的布局。目前，包括廣汽三菱、東風(fēng)集團、一汽大眾和一汽奧迪在內(nèi)的多家主機廠及車源方已經(jīng)與燦谷集團達成深度合作。
據(jù)燦谷集團最新財報數(shù)據(jù)顯示，燦谷來自車交易服務(wù)業(yè)務(wù)的收入為人民幣15.963億元（2.31億美元），業(yè)務(wù)占比由2021年度的56.8%增至2022年度的80.6%。車交易業(yè)務(wù)已成長為助推燦谷營收增長、業(yè)務(wù)迭進的重要引擎。
截至2022年12月31日，“燦谷好車”平臺合作車商數(shù)達10,112家，覆蓋國內(nèi)31省、305個城市。平臺全年共售車16,490臺，其中含新能源車8,794臺，新能源汽車銷售滲透率超過50%。今年二季度末推出的“燦谷好車”APP，截至2022年十二月底，頁面總瀏覽量突破66萬次，訪客總數(shù)超5.7萬人。
燦谷首席執(zhí)行官林佳元表示，燦谷依然沿著既定的戰(zhàn)略改革路徑穩(wěn)步前行。覆蓋新車和二手車市場的汽車交易服務(wù)平臺已初具規(guī)模，良好的市場反饋和不斷增長的客戶需求已經(jīng)驗證了其業(yè)務(wù)模式的有效性。
盡管燦谷轉(zhuǎn)型的陣痛難以避免，但為了布局以后十年甚至更久遠的企業(yè)發(fā)展，不能以“一時一事”來衡量，更關(guān)鍵在于公司的定力和執(zhí)行力。如今，燦谷已經(jīng)從單一的汽車貸款促成服務(wù)公司順利轉(zhuǎn)型為更有前景的汽車服務(wù)平臺，不斷提高其在車交易、車后、車務(wù)等供應(yīng)鏈板塊的競爭力，全力構(gòu)建完整的汽車流通閉環(huán)生態(tài)。
縱觀來看，從最初選擇在汽車助貸金融領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，到之后成功登陸美國紐交所，再到毅然決然走出舒適區(qū)轉(zhuǎn)型，燦谷一直保持著對商業(yè)周期的高度敏感和自信，轉(zhuǎn)型完成后必將成為重構(gòu)汽車產(chǎn)業(yè)新格局的有生力量，為中國汽車產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、科技化變革做出自己的貢獻。
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